鼎联：内外兼修 竞胜目标国

——环保产业领跑者之中国企业“走出去”专访系列 

纵然以东盟国家为首的大多数发展中国家在环保领域有着巨大发展需求与潜力，且我国已与东盟国家建立广泛的经贸合作；纵然商务部、环境保护部等部门已提出实施战略性新兴产业企业“走出去”战略，成就我国环保产业“走出去”的政策意愿。但是，这似乎尚未给我国环保企业，尤其是民营企业，在“走出去”之路上带来多少实质性上的推动。 

经历了“十一五”城镇水务基础设施的建设狂潮后，仅靠单纯的内生性发展模式、以国内新建项目为主要增长点的的我国环保领域水务企业，似乎已渐入发展瓶颈。如何调整发展战略，如何步入国际化发展轨道，成为我国众水务企业玩家在备考企业战略发展与升级转型中共同的思考题。 

“通过资本重组与有效并购，鼎联得以快速高效开拓新的业务领域，新的技术及解决方案得以有效应用。”对此，鼎联控股有限公司总裁范运湘自信地说道。对于手中握有国际水务市场上包括印度、卡塔尔、加拿大、墨西哥等地多个项目的鼎联控股有限公司（以下简称“鼎联”）来说，将软实力资源在世界范围内加以调动和配置，实现融贯中国与全球领先的愿景并非纸上谈兵。

 鼎联控股有限公司总裁范运湘（右）与记者对话中

对话 

上市成就本土化优势 

中国水网：面对国内水务基础设施建设市场趋于饱和态势，目前我国很多水务企业已经把“走出去”作为未来发展的重要内容。鼎联控股已率先“走出去”并在国际水务市场上取得了不俗的成绩，请问鼎联得以签下这些项目源于怎样的契机？鼎联近期海外项目的进展如何？

范运湘：这要追溯到鼎联成立初期以及创始人的背景。 

成立初期，鼎联凭借国外先进工程技术与管理理念，在国内水务市场得以快速成长，同时与国外市场保持着着紧密联系，并于2009年9月成功登陆美国纳斯达克资本市场，至此，鼎联拥有了更广阔的国际发展平台。作为在美上市的专注于水、市政、工业安全及环保领域的高科技公司，即使是在经历了中概股风波后整体市场反应不佳的情况下，鼎联仍然依靠透明、公开、高效的沟通，以及立足自身业务，致力于实业的表现，坚守市场。 

在美上市后的国际资本市场平台为公司积聚了走出去的力量，这之中不仅是资金方面，也包括技术、交流渠道的升级，以及对新兴市场信息灵敏度的提高。通过资本重组与有效并购，鼎联得以高效开拓新的业务领域，新的技术及解决方案得以有效应用；海外人才的汇集也为鼎联快速打开国际市场、实现海外市场的本土化带来优势。 

在印度项目中，高规格和系统工程的完整性得到体现，鼎联通过与印度当地企业的合作，成功搭建了印度本地化执行团队；卡塔尔项目是鼎联在海水淡化领域的突破；墨西哥零排放项目的实施使鼎联打开了北美市场。 

中国水网：在上述项目的承接和执行过程中，有哪些值得分享的经验？ 

范运湘：首先要做好扎实的调研工作，确保资讯的正确及时，包括法律、政策、文化、社会习俗等多维度的调研。 

其次，要根据当地市场状况和公司本身的发展情况做出科学评估，预先制定最有利于公司当前发展需要的策略，降低风险、尽量少交学费。 

对于选择何种模式进入当地市场、是否组建本地化团队、如何选择合作伙伴等问题，需通盘考虑而决定。 

着眼于全球水务市场 

中国水网：目前，一些东盟国家的水务设施建设较为落后，蕴藏机会丰富的同时也存在风险，对此，您如何看待东盟国家的水务市场形势？ 

范运湘：随着国家整体对外交流程度的加深，特别是在亚非等特定区域的援建工作，中国的工程建设在国际上有一定影响，中国水务企业应该借此机遇，凭借实践检验的水务工程经验，有步骤地跟进并形成中国水务的国际化竞争优势。 

东盟十国，包括文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国和越南，绝大多都是发展中国家，自然资源一般来说比较丰富，环境问题相对而言较小，追求经济发展目前来说是更为迫切的要求。但随着当地工业化进程的推进，人力成本势必会增加，传统的劳动密集型产业发展大国面临着产业的升级与转移，当地的水污染问题或环保问题以及环保产业必将成为下一个热点。 

东盟十国与中国地缘接近，水土有共通，对于中国企业开拓海外市场来说有着先天的成本优势。近年来中国较为先进的技术以及产品的积累，相较于欧美等发达国家来说，对于当地环保产业的升级也更具现实应用的意义。 

但是，也正因为地缘接近，我们与周边东盟国家的外交关系比较复杂，比如印尼、马来西亚，存在一些不稳定的因素。另外由于宗教、文化、社会制度等原因（有穆斯林国家、佛教国家等），中国企业在当地开拓市场时更需要扎实的前期准备。 

单独就公司业务层面而言，越南、菲律宾、印尼、柬埔寨等国家水资源非常丰富，无论是海水淡化、流域治理、水质监测等等，都是鼎联业务所覆盖的范畴。而且据我们所知，在双方自然灾害频发、水环境不断恶化的情况下，中国-东盟水资源合作机制已逐步形成，这对探索新的水资源安全多边对话与磋商机制、推动双边水资源合作、加强国际和地区组织的水资源交流方面无疑是一个良好的开端。应该说，鼎联对这一区域未来的水务市场，持有谨慎乐观的态度，目前正在积极地进行全面评估。 

中国水网：不同于其它企业只把海外业务集中于某个国家或地区，鼎联在全球很多国家都做了尝试，请问鼎联是如何适应和开拓多国市场？ 

范运湘：对任何一家中国企业而言，进入国际市场时都需要克服“水土不服”所带来的困难，鼎联根据不同国家或所在地区的具体情况制定不同策略。 

例如印度，其制度与标准比较规范，作为金砖四国之一，是具有长期发展价值的市场。另外，对于同属于亚洲地区的国家，相对而言印度当地的运营成本较低。早在2010年，我们就在当地找到了有力的合作伙伴，并成立合资公司，且不断增资，逐步推进品牌的本土化。寻求目标国本土公司作为合作伙伴的优势在于，其对于当地商业环境、法律法规、税收政策等我们非常不熟悉的环节了如指掌。在印度，目前我们已经拿到三个规模较大的市政及管网建设项目。 

北美及中东市场更为规范。由于国家或者地区的制度和标准、工业及市政行业运营规范非常严格，我们采取项目咨询、设备供应、培训服务等方式与用户达成交易。 

而在一些运行成本较高、单个项目利润较大，或政治风险较高的地区，鼎联则会选择实力雄厚的合作伙伴进行前期的市场开拓，可以是当地的龙头企业或我国的大型国企，而后则可通过成立项目公司，或作为分包商等比较灵活的方式进入当地市场。 

中国水网：请您谈谈鼎联在国际市场上的定位和竞争策略是什么？ 

范运湘：鼎联是以工程起家的公司，在未来3-5年内，我们在国内仍然会主要依托这个传统优势取得市场份额。但单就海外市场而言，我们会逐步加大在技术引进、孵化、创新方面的投入。毕竟作为工程公司而言，与本土企业竞争的价格优势要小一些，项目推进的成本也较高，那么我们在当地市场立足，除了本地化的策略外，也会逐渐往销售技术、产品、解决方案方面倾斜，这样利润较高，而且风险小。 

当然，承接何种项目、提供何种产品或服务，还需要视具体的市场情况而定。譬如对处于初期探索阶段的市场，设备输出要比承接工程项目的风险和难度小一些，是短期而言不错的选择。而对于想要长期发展的目标国市场，则可把眼光放的更长远，把前期的基础打牢，使本土化形成“壁垒”优势，从而获得更高收益 

此外，项目模式上，目前相对恶劣、恢复期还比较漫长的全球经济环境下，政府进行公众服务、公众基础设施建设，会有越来越多引入民间资本的需求，这也是近几年来，无论是国内还是海外，所谓BOT模式、PPP模式大行其道的原因。鼎联在这方面也进行了不断的探索，目前我们在鄂尔多斯以BT方式建设的双膜法净水厂、在新疆也拉曼地区的水厂采取的BOOST模式等，这些方式在尽快满足当地政府的融资建设要求、居民的生活生产要求同时，也在一定程度上保障了企业的快速发展和资金安全，我们也非常留意新的模式探索，希望能有更好的经验可以分享给大家。

专业团队助“顺利通关” 

中国水网：对于您提及的海外国家制度标准的迥异，似乎成为我国水务企业在“走出去”过程中必过的一道门槛。那么在海外市场的竞争中，较之于国内，所面临的最大困难或挑战是什么？鼎联控股是怎样克服这些困难的？ 

范运湘：最大的挑战其实刚才已经提到了，就是信息不对称，以及决策不及时所带来的政策、法律、标准等方方面面的风险。譬如印度当地对项目的审批时间非常长、中印两国的双重外汇管制、对外国务工人员的管理等，都增加了项目的运作难度。 

鼎联的“走出去”之路开始的比较早，对上述风险的对策或战略落实的也较为彻底。在美上市的三年中，创始人中一直有长期驻扎海外的人员，这不但让鼎联能够站在一个全球化的信息平台上，而且能够与外界保持顺畅的交流沟通，保证了鼎联能够在获取信息时迅速做出反应。 

对于社会环境发展水平差异、文化背景差异以及远距离导致的不可控风险，鼎联一方面与合作伙伴密切配合，另一方面不断提高管理团队本地化的程度，根据不同地区市场的具体情况作出灵活对策。例如，鼎联在确定了于印度市场长期耕耘的战略方向后，对于bihar邦的项目，鼎联在一定程度上随之增加了投入，例如我们与印度的大型供货商合作在当地设厂，不但满足了项目的需要，也为此后在该地区的项目开展提供保障。 

上述工作的执行离不开专业团队的支持。鼎联一直坚持一点：让专业的人来做专业的事。纵览鼎联的每个项目，从前期论证、筹备阶段到项目运作初始阶段，均有专业团队的介入、调研。 

出于对投资人负责的考虑，对于每个市场的进入，我们都非常慎重。例如印度，我们在正式开展市场工作前，经历了长达两年的调研和资源的梳理，可以说，前期“功课”是比较扎实的。因此，我们在海外市场的拓展不但是一个积累物质财富的过程，而且也积累了诸多的宝贵经验。 

中国水网：现阶段，向产业链的上下游延伸，成为综合环境服务商，已经成为很多国内环境企业转型和升级的一种思路，对此，鼎联控股的未来发展战略上有何考虑？ 

范运湘：鼎联自上市开始，战略目标就比较清晰。我们是专注于水的环保企业，通过一系列的并购和调整，水、市政和工业三大事业板块已经初具规模。相对应的，上述事业板块的下属公司从4个增长到13个，团队从120人增加到400余人，建立水循环产业链的布局也逐渐清晰。 

从源头的水雨情测报、水质监测与检测、流域治理、精量灌溉，到海水淡化、工业废水零排放、市政污水处理、市政给水，再到最终端的楼宇集成供水，我们都有相应的团队和技术储备。而且我们在天津宝坻240亩的生产研发基地，一期已经竣工，鼎联未来会在立足自身传统工程优势的基础上，完成ZLD、膜法、包括精量灌溉等从国外引进、代理的优秀技术本地孵化与推广应用，形成拥有独特技术优势与产品的，水及环保先进完整解决方案的提供者。 

中国水网：最后，请您对制定相关政策的政府部门和其他想要“走出去”的同行企业给予一些建议。 

范运湘：我国水资源及环保问题已然涵盖了世界各地的水资源或环保问题，但先进技术的应用受限于经济规模萎缩、政策执行不力、思维模式陈旧，需要遴选适合自己的市场和项目，突破新技术、新产品应用的僵局。 

对于海外水务或环保市场的开拓，发达国家与发展中国家有所不同。发达国家的水务或环保市场运作成熟，人员专业化程度也相对较高，对于技术和质量更为看重，文化、理念与我们趋同。而发展中国家的基础市场需求量大，但对于项目的选择以价格为主，具有不确定的政策风险，文化理念上与我们有一定的差异。 

我认为，团队合力、形成产业联盟、政府牵头给予相应的政策优惠或补贴，可带领我国水务企业共同走出去；另外，政府可建立绿色通道，在外汇管制上给予一定的宽松政策，这也是对水务企业“走出去”之路非常切实的支持。 

最后，期待中国-东盟环境工商理事会成为联系中国企业与东盟的桥梁，提供咨询、推广等相应服务，共同推动中国环保产业“走出去”战略。 （本文采写 吴妍 黄小木）

相关阅读： 

北控：东盟市场的开拓法则 

津膜科技：“借力”起航“走出去” 

“环保产业领跑者之中国企业‘走出去’专访系列”，旨在通过优秀环保企业的海外探索经历，为想要、或正在“走出去”的环保企业提供一些参考和借鉴，共同促进行业发展。欢迎更多有着“走出去”经历的企业精英参与此次系列专访。 

联系人：黄小木 

电话：010-88480315 

E-mail:huangxiaomu@h2o-china.com 

编辑：吴妍