以技术换产品“膜”力 用服务赢高端竞争

——访北京中环膜材料科技有限公司总经理赵亮

北京中环膜材料科技有限公司（以下简称“中环膜”）致力于向广大用户提供创新分离膜产品、膜集成装备及高端膜应用系统解决方案。其核心技术团队在高分子膜、膜组件构造研究及应用开发方面有多年的经验。公司为广大客户提供包括浓缩分离专用中空纤维超滤膜、用于水处理领域的宽流道内压超滤膜、增强加筋PVDF外压超滤膜、TIPS法PVDF外压超滤膜以及MBR膜等多种形式膜产品及集成装备。

2013年5月13日，第十四届中国环博会在上海开幕，中环膜也参加了此次盛会。在展会上，《水工业市场》杂志采访了中环膜公司的总经理赵亮先生，他为我们剖析了近年来膜市场竞争形势的变化，也让我们对中环膜，这个膜市场中的新生力量，有了更多的了解。 

北京中环膜材料科技有限公司总经理 赵亮

记者：从成立时间上看，中环膜是一个新企业，但是如果从技术研发历史上看，中环膜却是行业内的“老兵”，请介绍一下中环膜的技术研发背景。

赵亮：中环膜是2012年1月30日成立的，从这个角度看，中环膜是一个新企业，但是我们的技术研发背景确实有着悠久的历史，可以用“新公司，老团队”来形容。也就是说，虽然公司历史短，但核心研发团队都很资深，一些成员在美国和新西兰的科研机构一直担任访问学者或从事博士后研究，在科研方面，他们都有很大的权威性。我本人也在中科院生态环境研究中心做过多年的研发工作，这个中心是我国第一批从事膜材料研发的科研机构之一。中环膜研发团队从事膜技术和材料研究的时间合计已经超过80年。所以说，虽然中环膜成立时间较短，但在技术研究、产品开发领域有很多经验，对各种膜技术问题有很深厚的积累。

记者：虽然中环膜的研发背景很深厚，但从实验室到工厂需要一个过程，也会有很多困难。那么，中环膜在将技术转化为产品应用的过程中，遇到了哪些困难，做了哪些工作，又取得了哪些成果？

赵亮：一项技术从实验室到市场应用，要经历很多环节，这需要一个较长的周期。在这期间，一个企业需要有不同的人员，在不同的岗位上，来应对过程中出现的问题。经过一年多的实践，我们在这个过程中也遇到了很多问题。中环膜的团队在研发上经验丰富，有很多的人才和优势。但在生产制造环节，公司却遇到很多困难。由于公司成立时间短，生产管理人员比较短缺。为尽快解决这个问题，从去年开始，我们吸收了一批经验丰富的生产管理人员。如今，我们的生产管理团队有很多人来自国内外知名的膜产品制造公司。通过这种外援的引进工作，中环膜弥补了生产管理经验不足的弱点，为我们将技术优势转化成产品优势打下了基础，也使得在技术转化过程中，把管理因素造成的损失降到了最低，让我们可以为客户提供技术含量更高、质量更好的产品。

经过这一年多来的努力，我们取得了一定的成果，已经有三种产品开始量产。一种是用于过程浓缩分离的膜系列产品，其中最主要的是单皮层中空纤维超滤膜。它可以用于很多浓缩分离领域，包括一些固含量很高、有机污染非常严重的废水，比如油墨废水等，还可以用于一些食品的浓缩。该系列产品结合了我们在膜污染与清洗方面多年的研究成果和膜系统设计经验。另外，对这类膜产品的改进，还突破了耐温的极限。大多数超微滤膜都是在50摄氏度以下工作，经过改进，有一款产品可以在70摄氏度左右连续使用，这种产品在国内比较少见，只有一些比较高端的进口产品才会达到这样的效果，不过这种进口产品的价格非常昂贵。去年，胜利油田的一套油田高温回注水系统应用了我们的产品，取得了非常好的效果。

第二类产品主要针对于给水，即安全饮用水方面。在这个领域，膜材料的成本和运行能耗是客户最关注的问题。实施项目的公司以及用户，他们对成本都非常敏感，尤其是用户对水价更加敏感，希望有价格更便宜的膜产品、更低的运行能耗。综合考虑以上因素，我们在这几方面进行有针对性的产品改进，帮助客户解决这些敏感问题。现在，这种产品也实现了量产，并且开始在一些工矿企业的给水上进行应用。

第三大类产品是针对回用水系统，即工业废水或市政污水的再生水方面。现在，中环膜能够为市场提供两种不同的PVDF材料中空纤维膜：一种是用传统的湿法，即NIPS法制做的；一种是用热法，即TIPS法制做的。据了解，能够为客户同时提供两种不同制法的产品，即使在规模比较大的企业里也是比较少见的。大多数企业要么选择NIPS法，要么选择TIPS法，因为这是两种完全不同的制备方法，对设备、人员、运行等方面都有不同的要求。中环膜之所以能够双线作战，一方面是有足够的技术积累，对两方面都有足够把握；另一方面是生产制造团队的构成很多元，两种方法都有经验丰富的生产管理人员把关。最主要的还是和企业的生产理念有很大关系，我们认为，客户的需求是多样化的，要为客户提供最适合他们的膜产品，就需要企业生产的多元化，以此来适应客户的需求。

记者：目前，膜行业的竞争很激烈，几乎大部分国际知名品牌都已进入了国内市场，而国产膜品牌中有几家知名企业也已经异军突起，得到了市场认可。在这种情况下，中环膜在行业中的发展定位与发展目标是什么，就企业成长来说，有哪些难得的契机和现实的困难？

赵亮：早在中环膜建立之初，就把企业目标定位为：制造中国最好的膜产品，为客户提供最好的服务。将中环膜的品牌也定位于高端，以高端标准来打造品牌。中国现在的膜品牌数量很多，据膜工业协会统计，现在协会会员已达上千家，其中做膜产品的企业达到几百家，这还不包括国外的竞争对手。从这一层面上看，中国膜市场的竞争非常激烈。但是如果换一个角度考虑，能够达到中环膜这种研发水准的企业，数量其实并不多。如果定位于中低端，将面对数量庞大的竞争对手，被迫陷入低端竞争的鏖战。但如果能够静下心来努力打造一个高端品牌，这样不仅使企业的技术优势得以释放，而且企业的竞争优势也会非常明显。基于这些考虑，让我们必须以打造精品的心态，来冲出这种竞争的重围。

从目前的情况来看，我们面临的困难主要并不是来自本土企业的竞争，更多的还是来自与国外企业的竞争上。国外许多知名的膜生产企业都已进入了中国市场，这些企业都有很好的制造和管理经验，有非常完善的团队，在中国和国际市场也有非常好的业绩，同时在中国也有良好的市场布局，广大的知名度以及品牌认可度都让他们拥有很强的竞争能力。在许多大型项目中都会听到这样的说法：“我们想用进口的膜产品。”因为大家都会觉得，用进口的产品可能会更保险一些，这种观念自然给中国的本土企业造成了很大的困难。

不过，我们也应该看到，国外企业虽然竞争力很强，但相对来说弱点也非常明显，即对中国市场的特点并不十分了解，对中国客户的特点和需求并不十分清楚。我本人曾经在外企工作过一段时间，就我的经验来看，国外企业对特定市场的调整，动作相对来说比较慢，调整周期往往会很长，这就造成了许多外企在中国市场出现水土不服的情况。中国市场有着自己的特点，许多在国外市场不会出现的问题，在中国市场就会出现，遇到这类问题，国外企业的调整往往又比较迟缓，这有可能又造成新的问题。

针对国外竞争对手的这个弱点，我们也制定了相应的竞争策略，比如非常注意生产和服务方面的灵活性。毕竟我们的团队在中国市场服务多年，对各种问题都有解决的经验，能在竞争中充分发挥这一优势，根据市场的细化需求，不断调整产品特性和服务方向。膜市场其实有很多细分的市场，在这些细分的市场中，只要能充分利用自己的优势，以小博大，就能以小胜成大胜。中环膜的策略是：在细化市场中，不断积累品牌影响力，提升企业形象。应该说，能在竞争中获胜的企业，一定是那些能够针对市场做出迅速应对的企业，这也是中环膜未来最大的契机所在。

记者：中环膜一直致力于将自己打造成行业内的高端品牌，那么这个高端的标准来自于哪些方面？为了达到这些标准，公司做了哪些工作？

赵亮：为达到高端标准，我们做过许多工作，主要集中在以下四点：第一，团队高端。为了能打造一个高端的团队，制定了一系列的人才引入计划。我们的研发团队很多成员都来自国外知名的研发机构，或者来自于国内的中科院等研究机构，在这方面有着得天独厚的优势。近一年来，在生产管理和市场营销这两大方面，中环膜吸收了很多国内外大企业的管理和营销人员，为这些人员打造一个更有活力的企业，提供一个更广阔的平台，他们也为企业带来了更多的制造管理、市场运作等方面的经验，使人才引入计划形成一个双赢的局面。第二，管理高端。虽然中环膜是一家新公司，但是在管理流程和制度体系建设上，都按照高标准运作，这也给企业的良性发展打好了基础。第三，质量高端。为了达到高端的质量标准，中环膜所有的原材料、半成品以及成品，都要经过百分之百的质量检验。“一家企业，如果你不为质量疯狂，那质量必然会让你疯狂。”因此，从源头到出品，对每个环节都进行了严格的质量把控。这其实是一个叠加的效应，原材料质量有保障，后面的生产质量就会有保障，相应地，出产的产品质量也会更有保障。只向客户提供质量高端的产品，这是中环膜对自己最基本的要求。第四，服务高端。我们从没有把膜产品简单地看成一款商品，而是更愿意为客户提供全方位的服务。如果只出售产品，企业与客户之间的关系将只是简单的买卖关系，如果能为客户提供多方面的服务，比如提供专业的信息指导，帮助客户选择合适的产品，为客户降低成本，帮助客户选择更合适的后期维护方式等。这些一体化、全方位的服务，能够帮助客户解决很多问题，也能让企业获得更多的信任，使企业与客户之间的关系更加紧密。总的来说，这四个高端环环相扣，缺一不可，也是中环膜为了达到高端标准，一直在努力的方向。

记者：据了解，您在膜行业也有着很长的从业经验，通过切身体会，您感觉中国膜行业的竞争趋势有了哪些变化？为了应对这些变化，中环膜做了哪些准备和规划？

赵亮：我个人认为现在竞争趋势有几个特点：首先，膜产品多元化，大家都在丰富自己的产品线。膜产品的种类很多，产品分为很多品种，一个企业如果只有单一的产品，将很难在市场中立足，可以说，膜产品的多元化时代已经来临。第二，膜市场的资本化趋势比较明显。在七八年以前，很少有资本关注到膜企业。这几年，我明显感觉到，很多资本开始注意到膜的制造、研发等环节，愿意把资本投到这个产业里面。另一个变化是，随着竞争的白热化，价格竞争变得非常激烈。前几年，反渗透膜可能在4千元以上的价位，而近期市场上已经出现了2千元左右的反渗透膜产品，这就是市场竞争白热化的一个体现。值得注意的是，反渗透膜还是一个寡头市场，并没有很多的品牌在这个市场里，价格竞争已经如此激烈，那相对而言，超滤和微滤膜市场的竞争肯定会更加激烈。

在这种竞争格局下，有一些企业会不断壮大，有一些企业则会逐步消亡。这让我们有很强烈的紧迫感，要把企业尽快做大做强，增加企业的核心竞争力，这样才能在这种激烈的竞争中立于不败之地。我们已经做了很多战略上的考虑。首先，在立足现有产品的基础上，努力加强自己产品的多元化。现在是膜产品多元化的时代，需要企业为客户提供更丰富的选择，去解决客户不同的需求，才能与客户贴得更近，更好地为客户服务，企业的产品也才有市场。另外，积极地做一些研发方面的战略布局。我们在和许多国内外的研究机构合作，争取共同设立一些研发项目，比如业内比较关注的正渗透技术。为了与这些研发机构合作，我们准备了很多不同的合作模式，希望能够引进新的技术，引入和培养一部分人才，带动更高端的应用，解决一些更困难的问题。把研发的主要布局定位于新的技术开发，让中环膜的技术优势一直保持下去。

编辑：朱丽娜