王立章：农村污水治理，看这些企业用了哪些招式？

农村污水治理，“不缺技术缺模式”，清华大学环境学院副院长王凯军曾提出这样的观点，“2016（第二届）环境施治论坛”上，E20环境平台高级合伙人、E20研究院执行院长王立章也提出，“商业模式是说怎么持续赚钱或者是赚更多钱，是以企业为价值核心的相对稳定的交易关系。”怎样的商业模式才能在农村污水处理中持续盈利，王立章与大家分享了几个经典案例。

E20环境平台高级合伙人、E20研究院执行院长王立章在论坛发言

以下内容根据现场速记整理，未经发言人审阅。

七个招式，解析商业模式创新

E20环境平台经过研究与总结，提炼了商业模式七式，每一式又有相应的定式：

第一式，把握有未来的产业风口，是说不跟大势作对，要顺势而为；

第二式，挖掘客户隐性需求，不是客户说出来的要达标、减少成本的需求 ，而是挖掘隐性需求，比如上午有政府领导说的，要把项目做的跟生态更好看；

第三式，内外部价值链统筹，企业内部有自己的价值链，同时企业又站在整个产业价值链上，如何统筹；

第四式，是否可以实现重复购买，打造通道业务即别人用A产品盈利，你可否用B产品盈利，A产品甚至免费，有没有一天达到一个突破——污水运行不收钱，在其他地方挖掘新的利润池；

第五式，革命性降低成本，有了盈利以后怎么把成本降的更低？哪些成本哪些事情可以不做，有些是不是可以让大家帮我们来做，这些都值得思考；

第六式，有很好的模式，成本也很低，那怎么复制，怎么突破人才瓶颈，怎么突破资本瓶颈；

第七式，控制力、定价权，自我可复制，但让别人在短时间内不能复制，只有你自己能复制。这就是控制力和定价权；

根据商业模式创新七式，我分享三个层次的思考：第一个层次，在做农村污水专业领域企业里，选择四家进行分析；第二层思考是农村污水治理模式有没有升级转型的空间；第三是在未来的PPP模式下，我们怎么构建更有效的一个商业模式。

四家企业对号入座，他们擅长哪一式

合续环境——内外部价值链统筹。我们现在看到的合续，很好地应用了以上一些定式，特别是在价值链方面，合续内部价值链是投资价值链的高端，就是贴近客户、利润最高，只做研发、宣传、营销、品牌，所有的制造全部外包，包括这套控制系统是包给无人机企业来做，把利润点守住。第二作为设备公司，在上下游企业里一直寻找商业合作，让价值链重构，未来合续还有新的想法，在其他省份落地，我想都是很好的模式。今天我特别要讲一下智能控制，远程调控，我提出一个概念“即插即用”，现在合续的产品已经从2B到2C了，是否可是使得污水处理设备变成家电一样即插即用。

正清环保——重复购买，盈利倍增。我们看正清环保，它的客户群聚焦十分明显，今天上午有浙江环保厅负责人谈浙江的模式，正清在浙江一直聚焦在有钱的客户上，通过EPC赚取利润。值得一提的有两点，一是免费调研规划+EPC利润池，前期规划做好了，才有EPC利润。另外是长效运营机制，从一生一次到一生一世的变化。同时正清环保搭建智慧水务管理平台，革命性降低运营成本，世行示范项目积累的运营经验是它的隐性资产。

华骐环保——内外部价值链统筹。华骐给我印象很深的是几个化：工程产品化、产品服务化、服务平台化、平台金融化。从产品变成服务，才能实现重复购买；服务变成平台，方能降低运营成本；平台金融化使它有能力突破资本瓶颈。

蓝瑞环保——自我可复制，拥有控制力和定价权。蓝瑞的商业模式很有特点，第一瞄准客户痛点，发现政府隐性需求；第二成本方面免输送管网革命性降低了成本；采用外部合伙人机制突破人才瓶颈，轻资产模式突破资本扩张瓶颈；拥有控制力和定价权，使得蓝瑞的很多项目都是客户指定。

三个案例，现有商业模式如何升级

接下来几家企业还会做一些细节的分享。那么现有商业模式是否还可以升级？如何升级？需要要有跨界的思维和外行业新的思想引入。举一个例子，这是一个卖螺丝的企业，他说不是在卖螺丝是在卖时间，为什么？因为很多大型油轮公司每个公司会有十几个油轮，停靠在全世界各个港口，油轮公司如果因为螺丝的问题拖延一天，它的成本会增加很多，所以这家公司承诺24小时之内准确无误地把螺丝送到任何一个地方，所以他的螺丝不是论公斤卖的，而是论颗卖的，盈利净利润非常高。

我也在想，我们是否可以说不卖水处理设备而是卖花园，或者卖给你一个什么新的价值点，把我们的思维从处理合格、达标模式中走出来，找到客户真正的需求点和价值点。这是一家德国公司，德国要发标建公共厕所，这家企业说你不用发标了，我免费建公共厕所，但是厕所的广告权交给我，靠广告经营权盈利。今年战略论坛上桑德文总谈到，桑德环卫是广告公司，合续能不能有耐斯厕所的思维？怎样挖掘新的利润池，值得我们思考。

再如滴滴打车，突破了传统出租车行业的思维，打破了原来的价值链。我们农村水务领域有没有这样的平台化思考？我们价值链如何重构？再看一下尚品宅配的例子，通过开门型+高利润搭配，免费设计，靠家居配套服务去挣钱。回到农村污水治理，我们的调研规划设计是否也可以免费？或者有没有免费的通道，靠后面的利润池挣钱？比如房地产行业，这条街我来投资，我来拆，最后整个街道房地产增值部分我要拿一部分，我们可以考虑这样的模式。

一个联盟，PPP下的农村污水处理平台趋势

从现在来看，农村污水处理单体虽然很小，但是价值链非常复杂，需要顶层设计，谁来做？第二环境治理更加注重效果，假需求变为真需求，万金油式的公司不能满足政府的需求。第三产业不断重构，产业生态系统逐渐形成，技术设备公司需要资本势能。我们提出一个用打捆PPP模式来满足地方政府的效果需求，促进行业生态模式的形成，建立农村水处理产业联盟，是航母式平台，包括设计院、咨询单位、设备单位和政府在PPP界面进行合作，成立PPP基金，我们E20在这里可以充当联盟秘书长单位，统一协调整个联盟运作，引进社会资本，共同面对农村污水市场和PPP投资。

编辑：成苗苗