安盟咨询张平：中国环保企业如何在国际技术合作中受益

近几年，中国环保企业走出去步伐加快，很多企业通过走出去，吸收和引进国际先进技术，拓展环保市场。而随着国家对生态环境的重视，环保技术越来越受到关注。8月22日、23日举办的“2018(第十届)上海水业热点论坛”以“迎接新时代 技术再出发”为主题，论坛现场，安盟咨询总裁兼执行合伙人张平分享了中国环保企业在国际技术合作中的经验，他强调，中国环保企业在国际合作中有很大发展空间，如何在国际技术合作中受益是中国环保企业应该思考的问题。

以下为张平现场分享内容：(根据现场发言整理，未经本人审阅)

安盟咨询总裁兼执行合伙人 张平

安盟咨询是一家专注环保行业的国际咨询机构，全方位服务协助环保企业加速发展。这里汇集了环保行业最全专家网络，业务覆盖全球包括美国、英国、法国、德国、西班牙、巴林、新加坡等国家和地区，提供本土化服务。安盟咨询进行过多个重量级的商业化战略咨询和收并购尽调服务，例如最近EQT对法国第三大水务公司Saur的收购，GE的出售， 中交建收购IDE等。在中国的主要业务包括：国际技术引进合作、企业收并购投融资、市场信息和战略咨询。

张平有30多年的环保行业经验，为前麦王环保创始人和董事长，成功企业家。在中国执行过200多个环保项目，参与引进的国际环保技术有100多个。主导参与过多个国际国内收并购项目。

他提出，环保行业需要先进的技术。多年的从业经验，让张平积累了很多心得。作为麦王环保的创始人，张平介绍，CAF涡凹气浮系统就是麦王注册商标产品，是世界独创的专利水处理设备。该技术来源于美国，最早用于乳品饮料，引入中国后用于SS和油去除的预处理气浮技术。在中国有超过400多个项目，覆盖钢铁、炼化、造纸、化工等多个行业，成为标配产品，目前已经建立了完整的代理商分销服务体系，写入中国环保专业大学教课书。

回顾CAF涡凹气浮在中国的发展，就可以看到技术的进步，以及对技术的执着和引领，能够带动企业的可持续发展。

技术的作用无外乎就是提高处理效率、解决排放难题，帮助企业加强竞争力，迅速进入新市场，同时也更好的帮助企业拓展业务，占据更多市场份额，拓展海外市场。

但如何将好的技术引进来，并很好的应用到国内市场呢?

张平举例说，智慧水务技术就可以在供水、给水各环节中提高效率，让水务企业可以更前瞻性地采取行动。

安盟咨询成立了一个智慧水务联盟，将全球优秀的水务企业汇集在一起，搭建一个相互交流的平台。安盟咨询采访了全球123家水务企业、技术公司和投资机构，普遍认为智慧水务技术和解决方案是水务企业的前进方向。有90%的水务企业认为，选用智慧水务技术是水务企业的优先选择，63%的水务企业反映，已经采用的智慧水务技术达到或者超过了投资回报的预期。

既然技术有这么多好处，可以帮助企业实现可持续发展，要如何寻找到合适的技术呢?

张平指出，合适的技术是与公司自身发展和能力相匹配并适合中国市场的。要找到合适的技术，首先，要做好自己的功课，了解自身需求和能力并结合市场的重点、痛点和难点;其次，不要“撞”技术;第三，要主动对细分领域内公司和技术进行梳理、比较(长名单);第四，从中选择出最想合作的公司和技术 (短名单);第五，了解选出公司和技术对进入中国市场的意愿;第六，建立初步沟通，对公司和技术进行详细评估尽调;第七，通过评估尽调确定公司和技术确实是自己想要的，并且适合中国市场的。

对于企业来讲，一旦选中了心仪的合作对象，应该如何进行有效的合作?张平强调，最有效的合作方式是“面对面”“心连心”。

首先，要用好“老娘舅”，充分真诚的沟通，建立互相好感。其次，把自己的需求变成对方的需求，要充分了解合作对方真正需要的是什么。三要理解对方在知识产权保护等方面的担忧;四要了解对方的能力和局限性，并且有解决方案。五要确立切实可行的近期和长远计划，不要承诺过高;六要采用最适当的合作模式，包括：采购应用、技术许可、合资公司、代理商、共同课题研发、收购兼并等等。

达成合作后，如何共同成长和收益?张平介绍，要双方共同成长，获得双赢，首先合作方式上循序渐进，从短期合作到长期的捆绑;其次，按照计划和合同执行，努力实现承诺目标;第三，不间断的沟通、回顾、总结、再行动;第四，在双方信任未完全建立前，不要过分追求国产化和独家代理;第五，在原先基础上，进行技术的应用改进和提升，从简单引进到共同研发;第六，一个好的合作能够带来好的口碑，带来更多的合作;第七，解决环保痛点和难点，提升中国环保企业整体国际形象。

张平同时还举了一些国际上创新，在中国应用具有前景的技术，可以供国内公司参考和后续合作。

国际创新技术案例

张平指出，一个好的国际化合作，可以为中国整个环保行业带来好的口碑。他回忆说，在一次法国的环保大会上，他曾提出过一个问题：中国还要多久能够出现一家受到尊重的国家级环保企业。有73.6%的人认为，中国在五年内，就能出现一家世界级的受人尊重的环保企业。这也说明了国际市场对中国的期望很大。

对于中国环保企业在国际市场的发展，张平很有信心，他表示，只要坚持合作共赢，中国环保企业一定能够在国际合作中受益，并且走得更远。

编辑：汪茵