楼上的说不可能有那么多尾款，但就我这几年签的或者是听说的，尾款一般都在30%，其中验收完25%，一年之后无质量问题再给5%。为什么会出现这样的情况，最主要的原因在于现在的业主都很明白，污水工程真正完成的标志是验收而不是开始进水，真正有技术含量的东西是在验收阶段才能看出来。所以在土建完成、安装完成能进水之后，整个工程才完成了一半甚至还不到一半。达之在2000年从农历的腊月三十到现场，待到了阳历的圣诞节离开现场，整整出差一年，干了什么，就是调试。那是一个抗生素生产厂的废水，我去的时候是领导考虑要在二月底该厂厂庆的时候献礼，废水处理验收达标，解决该厂的难题。结果厂庆没献上礼，五一没献上礼，国庆没献礼，最后到了环保局给该厂最后通牒的时候。厂里做环保局工作，我们在出水上做文章，拿到了环保验收通知单。当时的尾款留了20%，而利润有40%之巨。就是说在达之去的时候公司已经实现了利润，后面一年的折腾仅仅是为了以小搏大，我们几个现场工程师一年能花多少钱！
所以现在很少有工业企业将尾款留到10%，这么留有两种可能，一个是生活废水，利润率低，且调试达标的难度很小，不少留点没人愿意干；另一种可能是业主不懂，达之去年接的项目就是一家小企业，业主认为设备到场安装后这个项目就差不多了，留了15%。除这两种可能外，一般都会留25%甚至35%，如果一个企业这么和你谈合同，证明他懂，他知道如何规避风险。这两年跑市场的尤其是跑大企业市场的朋友会发现，一个企业环保科或者技术科的技术人员，对于该厂废水的了解程度和技术水平不在你之下，和这些人打交道大多都是技术交流为主，忽悠为辅。你如果说你一定能达到什么水平，他是不信的，你只能说你能做到什么程度，或者接近于什么程度。现在聪明的业主会怎么做，他会从网上找几家或者从业内同行那里介绍找几家来邀请投标，各家各显其能，首先注意的就是价格不要太高，否则项目会飞，其次是付款条件不要太苛刻，否则也会飞；这么搞下来利润就大大被降低了，而且整个项目对技术的依赖程度就高了。对于这种业主，没有公司能轻易占到便宜，这就是好些蛋糕看着诱人，走近了才发现是肥皂泡。还有些特别变态的企业，哄骗各家公司去做小试甚至中试，当然他的存心也是想找到真正实用的技术，可太过吹毛求疵就成了技术展示场了，最终把厂里的技术员活生生逼成环保专家尤其是环保找问题专家。达之就遇过一家河北的大型企业，废水是业内难处理水，环保当家人精通环保技术，于是广发英雄帖，让去现场免费做中试，承诺谁做得好就和谁签合同，钱都已经拨付了等等。之后应者云集，陆续有二十多家企业去谈，可谈着谈着发现自己对该废水的了解还不如人家，想想也没可能就算了，最终剩了6家在现场做试验的，做啊做，本以为会有人脱颖而出，做了整整2年没有音信，后来我见到该厂负责人的时候才知道废水工程还没有做（这是一个改造工程，大约有2000万的合同额），原因是各家的水平他们都看不上。当时我就感觉污水的活太难做了！
扯远了，反正没有一定的技术实力，是不敢去碰那些利润率高的废水的，因为不达标就证明你的利润没有了，而且业主急了还要和你打官司，我是见过一个公司第一年接了两个项目，第二年接了两个官司的。天下没有免费的午餐，你在享受高利润的同时，也冒着高风险。最终能否过关，各安天命吧！
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