翰祺环境郭永伟：《经济发展理论》读后而论“卖不同”

　　发展就是企业家在信用的帮助下，成功地实施新组合，也就是俗称的“创新”。文中理论与特训班创新理论一脉相承，在此重磅推荐。

　　我的荐语

　　头一次啃完一本经济学，理解虽浅，却感粗略了悟了一些现象。可见应用学科的学习，首在求是于实践，还在致知于底层逻辑方好。

　　我的感悟

　　现时代的“书店”，满目花花绿绿不知所云。

　　大概真正的书店都藏到了胡同和孔夫子里了，在这俩地方，想扒拉到所爱需要慢慢泡悄悄磨，虽有趣味却何其难哉；

　　而又现时代的书，摆在橱窗明面上的、大家分享到朋友圈里的，多是一堆企业家名人的创业感想人生体悟，那些经历诚然对其本我的人生价值连城，但呈现于我等外人之眼里，却不免堕为励志格言索然寡味；

　　而又现时代的财经作家也好、行业协会也罢，或可叫其没头脑，或可叫其不高兴。一方面只盯着成功人士或头部企业作文章，黯然失了观察者的独立思想而不自知；一方面整天录音频、做演讲、搞直播，书写的却要么节奏乱套、要么质量潦草。

　　所以，就和对待现时代的音乐一样，且果断看都不看一眼，转而到古董里去品读经典。

　　现时代的商业书籍，大抵或多或少都会聊到一个话题：企业，就是卖不同。

　　这大概是90年代以来，《定位》及其理论大行其道、并大获成功而带来的思维陷阱吧，用它的话讲叫“心智植入”。

　　诚然，你跟一个营销总监讲“卖不同”，是没什么不对的，至少这是一个多次出色证明过自己、写了22本书絮絮叨叨讲完整了的理论，可以提供思考问题的之一视角。

　　这22本书我一本都不推荐读，他的最大贡献仅就在于名字“定位Positioning”这个词，及其背后的理论体系，读书不如去研究案例。

　　此是题外话。

　　如果你跟一个致力于基业长青的老板讲“卖不同即可”，大概多半会立马被轰出去。

　　做企业做产品哪有那么简单。

　　这也是为什么我们讨论“营销大师”时，排在前位的都是真正的企业操盘手，他们根本不会有暇到处去讲学卖视频，一是没兴趣，二是太复杂讲不明白。

　　定位理论太“简单”，营销总监以下尚可以，但天花板也即在此，是操作层面的术，而非道。

　　它脱离“企业是什么”的本质问题而去首先追求“卖不同”，试问，一个搞不清楚本质问题的企业，他能卖出什么不同来呢？

　　那么，企业是什么？企业到底卖什么？便成为一个非常值得寻思和探讨的话题了。

　　对此，各家大师有不同的理解，有降低交易成本论，有解决社会问题论......经济学家熊比特这本著作本意不是讨论这个话题的，但我在啃那堆经济术语啃的牙都快掉了的时候，却意外解读到些许蛛丝马迹。

　　不过更可能是我想歪了想多了，人家写的根本毫无关联，无所谓啦，读后感而已，他又搜不到。

　　隐约中有两种答案。

　　第一种，藏在他的“循环之流”中，那是他用来解释后边“发展”现象的前论，是个长篇引子，我却读的最细致。

　　简言之，绝大多数企业的角色，都是保证整个经济社会能够平稳完成那个周而复始首尾相连的循环，做不到即被淘汰。这和德鲁克的社会责任理论本质上没有什么不同。

　　即，客户之所以选择你，不是因为你做了什么与众不同的大事，而仅仅是因为他当时恰好需要你的基本能力，你的基本能力恰好于当时让他很放心；反之如果你贸然表现出什么令人窒息的幺蛾子，他大概率放弃不会买你。

　　当然不是因为新东西不好或者客户怀旧，这是一个典型的博弈现象在实时发生：当技术和经济部门发生冲突时，在那个静态瞬间做出让位的通常都是技术，因为“新”在成本上不成立，不划算就没人会买你。

　　所以绝大多数企业绝大多数的业务战略中，卖的——是更可靠。

　　这大概占到80%的份额，我瞎猜的。

　　什么是更可靠？别人不达标我达标，别人不稳定我稳定，别人成本高我成本低，别人慢、我快。

　　但可靠没什么值得拿出去讲的。

　　所谓“更可靠”是相对于“竞争对手”而言的，但凡你是家标榜以客户为本并真的孜孜以求的企业，那么唯一入你法眼的对标人永远应该是客户。

　　对于客户来讲，这些所谓的“更可靠”，其实是基本要求而已，实在没什么值得拿过来讲的。

　　但鉴于做到“基本要求”本身就是一个不低的要求，又鉴于市场不可能完全不考虑竞争因素，又鉴于这个词比较达意，所以我们暂且还是用“可靠”来表述。

　　那么如何做到更可靠？则当然因企业基因而各异，这篇日志讨论不了。

　　但由此我又引申阅读了迈克尔波特的一篇杂文--《什么是战略》。

　　《什么是战略》宜家家居模型

　　华杉著《华与华》方法模型应用

　　其中关于战略配称(Strategic Fit)的探讨值得深思，核心是讲企业的每个经营主题都不是孤立存在，而是需要最完美的配称(Fit)。

　　配称(Fit)支撑着企业业务战略的落地。

　　战略即是研究如何做配称，也即如何把资源高效组合起来，完成能力建设、开展业务活动；而战术是研究如何把每一个主题做扎实。

　　二者共同决定一家企业的可靠程度。

　　这套模型稍复杂，但复杂很好，简单的模型只是看起来简单而已；复杂的模型更接地气、离应用更近，可以直接拿来往自己身上套用。此是题外话。

　　以上就是企业第一要卖的东西，是企业的核心业务、核心能力。

　　第二种，体现在熊彼特所开创的创新理论之中。

编辑：王媛媛