做王的女人——环境企业产品进阶的客户选择

时间：2023-08-28 11:26

来源：产品化研究中心

作者：郝小军

环境产业企业如何发展进阶，占领业务高地一直以来都是热议话题。但在多变的环境中，直线思维的擒王策略已经难见显著成效。在此背景下，本文从客户战略选择出发，先做王的女人，到“成为王”，实现环境企业产品进阶。

上周末与环境产业的二十余家关注产品化的企业在金科环境（688466）交流，东道主轮值主席张慧春总谈到他们的产品化战略成果“新水岛“智能机组获得了国内光伏、PCB等高成长性行业客户的关注。由此延伸开来，在谈到环境企业产品进阶客户的选择时，不禁有慨而谈：要做王的女人。

诚然，在当前大环境下，不仅仅是环境产业新业务的发展艰难，其他产业也内卷到企业家想躺平的状态。“做王的女人”虽是一个戏称，但其实是一个很好的客户战略选择，尤其是有核心工艺的环境企业发展进阶的期间。

从资本市场的角度看，最近整个水务及水治理行业的PE为14倍，营业收入来源以政府付费为主，且重资产属性较强的PE在10倍左右；营收以市政为主，且有自主产权的核心技术工艺包的相对来说企业的PE会高出行业平均值，例如：以BAF工艺为核心的华骐环保（300929）以及以提供全量化处理解决方案的嘉戎技术（301148）。再来看收入来源以工业客户为主的倍杰特（300774）和盛剑环境（603324），这两家企业是在两年前登陆资本市场的，他们两家的动态PE倍数分别为100多倍和30倍（倍杰特我们通过追溯调整后PE倍数也在30多倍）。前者的化工零废水排放、提锂技术应用面向中石化、中海油、中铁建发展等优质客户；后者的客户则包括京东方、华星光电、柔宇显示、中芯国际等，皆属代表未来发展方向的泛半导体产业，业务发展和资本反馈皆佳。我们不会单以PE倍数高低来论成败，因为短期业绩波动会影响PE倍数，只有长期的多维度的评判才能反应企业真实的竞争力，但是资本市场给出的估值是对基于对当下业绩和发展预期的认同给出的直接反映。所以我们对“王”的解读有两方面，一方面是就是通常理解的已经在所属行业多指传统行业里规模庞大的企业，我们耳熟能详的中石油，中石化等，另一方面也指正处在景气度高的新兴行业里的领军企业，如新能源，半导体，人工智能等。所以为“王”服务，与“王”为伍，他们会为真正的产品价值买单。（顺便看了一下新能源的代表比亚迪市值已达6800亿元，正在接近传统行业巨头中石化的7400亿市值。当然去年5月底比亚迪曾摸高至万亿市值）

从产业发展看，环境产业历经市场化改革和资本助推后，快速发展到了一个相对“饱和”的程度，在各种不利形势叠加下，愈显艰难。从去年环境产业上市公司的财报就可见一斑，A股133家环境上市企业样本中，四成企业营收下降，六成企业的归母净利润下降，31家企业亏损，亏损数量较上年同期翻了一倍。

环境企业如何寻找一条新的出路成了共同的诉求，也就有了开篇提到的由E20环境平台发起，在金科环境召开的环境产品领跑者国际联盟启动会。与会者有一个高度的认同就是在环境产业的第三次浪潮下，以产品化为一体，以标准化和智能化为两翼的一体两翼战略应该是发展进阶的一条可行路径。

事实上，资本市场已经给了实施产品化战略的企业最有力的反馈和支持，我们所熟知的压滤机企业景津装备（603279）市值也已达到160多亿元，与总资产超过千亿的水务行业龙头的市值也旗鼓相当了。

从金科环境慧春总的介绍也不难看出，智能机组产品“新水岛”在今年3月23号发布不到半年时间，已有多个订单意向在确认中，这意味着智能机组产品得到市场的认可，并有极大可能成为公司未来的一个主业。“新水岛”实现的智慧生产和无人值守、高度集成和节地5/6，全厂可移动，全成本低这四大突破，恰恰是基于客户画像精细化和应用场景差异化的产品化战略选择，精准的解决了客户的痛点。

产品化是环境企业进阶的一条可行之路，大势所趋，我们在这次交流中欣喜地看到了一些行业内颇具专业水准，积极践行产品化的企业的成果，如蓝莹科技节能40%以上的智能搅拌机“水麒麟”，力源宝污泥及有机固废协同处置产品“污泥宝”，雷茨科技的空气悬浮风机等，这些产品在节能降耗、协同处置、资源循环利用等细分领域里切中了当下客户的需求，能够解决客户的实际问题。

环境企业产品进阶，先做王的女人，再称王。

编辑：李丹