【听涛第一季】第三十五期：从宜兴的发展看设备企业的转型之道

本期节目提要：

宜兴环保产业发展这么长时间，而且它的产业基础、设备基础这么好，为什么它只会有一家上市公司，为什么环境产业的市场份额宜兴的比重越来越小？

各位听涛的观众，大家好。我是E20的傅涛。

宜兴环保产业发展这么长时间，而且它的产业基础、设备基础这么好，为什么它只会有一家上市公司，为什么环境产业的市场份额宜兴的比重越来越小？

 工业化与效果化的矛盾

宜兴之所以成功，是因为它在污水处理系统，尤其是市政污水处理系统，专用设备配套领域起到了重要的作用。恰恰因为这种作用造成了一种惯性，路径依赖，他们擅长于做设备，他们很大的眼光，企业家的眼光，都在思考，我能把设备做得更专业，更便宜，性能更好。很多人认为，只要自己的设备好，只要自己的技术强，早晚一天，会被社会和市场所认可。

其实现在的市场已经不是原来那个工业时代的那种市场：只要你技术好，设备好，就一定有人采购。其实未必的，现在酒香也怕巷子深。其实有些时候，因为满街都是卖酒的，我们分不出哪个是茅台，哪个是茅台镇的，因为喝的味道差不多，而且你也不可能每瓶都喝，这时候，无论多好的酒，不能有客户思维，你就很难被客户认知，你就很难创造价值。

所以，宜兴最大的困惑，或者说它理念的制约点也是因为长期的供给思维，离客户越来越远。

原来宜兴离客户是最近的，因为那时候客户只买设备，他不买工程不买投资不买运营，其他的都是用户自己干的。

就相当于说，以前我们老百姓家里都自己做饭，我们买的唯一的就是菜，买菜，买柴米油盐，那这时候就是产业的本质。后来我们发现，现在我们根本不在家里做饭了，但现在疫情期间又在家里做饭了，这个产业又兴起了。但如果在餐馆吃饭，你会发现，卖菜的人会离主人越来越远，因为大家所有的人都到餐馆吃饭了。餐馆去请了厨师来做饭，厨师可能去买菜，它这个产业链已经形成了。而我们很多的企业还在卖菜，说我的菜好就一定有人买，你菜好但很难跟客户达成一致的时候，我们的客户分不出你这是有机鸡蛋还是柴鸡蛋，还是散养的鸡蛋。这时候，需要很专业的人员才能完成这个过程，所以这里头我们谈到的是用户导向问题。

用户离开 离开用户

我经常举这个例子，就是说我们的环境产业像餐饮业一样，我们原来就是政府自己让事业单位来处理污水，让事业单位来建污水处理厂。我们逐渐地让，以前我们也是事业单位，国有企业来建、来造设备，我们最早出来的就设备，但首先给国营企业造设备的，给政府造设备的就是宜兴，专用设备就是宜兴，它有的时候特别火。90时代最火的时候，我们环保产业的代表企业全部在宜兴。

之后你发现不火了，因为工程开始兴起了，工程公司才是采用设备，他们话语权大，业主已经不知道哪个设备好了。所以我们的宜兴公司开始拿着自己的壶去跑设计院，跑断腿，拼命去做工作，把我的设备做进去之类的。但这个工作已经让我们离用户远了。

后来有了投资商，投资商决定设计图纸、工艺方案，甚至决定设备，这时候设备公司离用户更远了，你又隔了一个设计院，一个工程公司，又隔了一个投资公司。后来我们运营商也市场化了。你离政府越来越远，这样的话，你的酒再香，你也很难到用户那里去。

有的企业就放弃了，反正我做得再香，我也达不到用户的认可，干脆就投机取巧，假冒伪劣，尽量便宜，好像便宜就是上帝似的。

工业化与效果化的矛盾

其实一个商业的本质不是把一个东西卖得更便宜，是卖得更有价值。其实一个好的公司应该是优质优价的，应该是做更高的价格，更高的价格才有资格提高你的毛利率，提高你的研发能力，让这个行业可持续。如果说行业里所有人都在低价竞争，都在低质低价上去拼搏，这个行业其实是非常危险的行业。因为它没办法进行可持续的增长，没有能力，没有精力去做研发的。

所以我们一直主张，其实企业本质上要把自己的价值做高，价值做高的本质要贴近客户，设备企业的设备必须要实现用户可以感知的价值，我们称之为成套装备。如果设备不能变成一个用户价值体现的成套装备，只是系统环节的一个单元，它必然走向工业化的极端。

工业化最高的境界就是，性能更好，价格更低，规模更大，批量更大，这是一种传统的工业性的设备思维。而我们现在生态文明时代，其实用户要求的是这种设备不管你多么专，多么规模大，多么便宜，最终要让我感觉到价值。那么这里头出现一个矛盾，出现一个工业化所追求的规范化、规模化、标准化，和我们这种环境治理所追求的效果化、系统化，和这种成套化，他们之间实际上是两条路径。

代表性企业鹏鹞的转型

我觉得鹏鹞是率先从这种专业化的路径当中走到了系统服务的路径，所以赶上了我们工程化的升级，BOT投资的升级，到未来运营管理的升级。它现在也在向更宽的范围之内，污泥呀，固体废物领域呀，进行延伸。它也收购了中铁十局一个环保公司。

也成为为数不多的向国企体系里头民营收购的一个案例。这种服务的延伸其实大部分民营企业，尤其是宜兴的民营企业，没有转型完成。但是跟我们当时的这个地域有关系，跟文化有关系。

我一直认为，设备产业的未来最终要从单一设备转向成套设备。

基于用户需求的成套设备

怎么把一个专用设备做成成套设备，成套设备的概念不是说一定是把设备连起来了叫成套设备，成套设备的本质还是回到刚才那句话，用户导向。成套设备是说用这个成套设备解决某一个环境问题。如果说设备像珍珠一样，那么那根线就是用户需求，其实我们国家每年都在释放环境标准，环境监管，提高环境服务的要求，每个要求都可以作为需求的一条线，把设备穿起来。

如果你老局限于自己，我是做这个设备的，我天天要王婆卖瓜，天天我讲我的东西好，其实不能从用户出发，你的设备永远不可能成为成套装备。成套装备一定是功能性的，解决环境问题的成套装备，而不是说你把设备连起来就一定是成套装备，它要跟需求有对应关系。

这种需求抓住的体系，有的时候有的企业没有技术反而容易贴近客户，有的企业太迷恋自己的一个单项技术，有的时候不肯贴近客户。但是对专用设备的迷恋，如果能做到intel，做到高通，这样的水平，别人都可以用你的东西，那你就可以做成intel inside这样一种模式。

但本身来说，我们环保设备如果你做不了这样的高度，就一定把自己的设备贴近客户的需求，贴近客户的需求，往成套设备去转型。

我也很荣幸地看到，这几年宜兴的环保产业能够迅速地增长；看到未来会有一批的企业完成这个艰难而又必要的升级。

我也祝愿，宜兴会越做越好，真正成为，不仅是环保之乡了，能成为环保之都，也希望鹏鹞所带领的所表征的宜兴环保产业会出现更多的上市公司，更多的产业的主力部队。

谢谢大家。

栏目简介：

《听涛》：E20环境平台首档视频栏目。

以个人视角来叙述环境产业里的主流企业，评价企业领袖人物，讲述企业发展故事，梳理产业脉络，揭示发展规律，启发产业同行。

主讲人：傅涛

E20环境平台董事长、首席合伙人;E20研究院院长;清华海峡研究院生态中国创新中心主任;北京大学、哈尔滨工业大学兼职教授;《两山经济》、《环境产业导论》作者。

栏目定位及形式：知识类视频节目

4月13日起首播，每期时长10分钟左右;

后期还将推出关于环境产业发展历程、趋势的系统内容，以及对当下热点话题的深度剖析。

傅涛亲自讲述，依托E20环境平台20年来和环境产业的同行发展，及其本人20年来的深入研究及实践，无论是宏观政策还是微观企业，无论是公开资料还是私人交往，均信手拈来，并融入自己独特的观点。