水务集团何以不务正业？——浅析水务行业中“异业联盟”的生死局

偶然从宿州市人民政府官网上看到一则平淡无奇的新闻

日前，为充分整合全市水务全产业链资源，打造全市水务“一张网、一盘棋、一体化”的大水务格局，宿州市水务集团有限公司组建成立。

宿州作为一座缺水型城市，水资源对城市的发展十分珍贵。为顺应水利改革发展新形势、新任务，优化水利资源资产，完善水利投资、管理、运营、服务体制机制，根据《宿州市贯彻落实国企改革深化提升行动实施方案》等文件精神，宿州市水务集团有限公司(以下简称：宿州水务集团)在原宿州供水服务有限公司(以下简称：宿州供水公司)基础上变更成立，隶属范围不变，为市城投集团所属全资子公司，由市城投集团履行出资人职责。

宿州市人民政府网

与宿州供水公司相比，宿州水务集团的成立有哪些新变化?

“供水公司经营范围包括自来水生产与供应、建设工程施工、餐饮服务、住宿服务、健身休闲活动、养老服务、住宅水电安装维护服务。与之相比，宿州水务集团在经营范围上有极大的扩充。”宿州水务集团相关负责人介绍，该集团在供水公司经营范围基础上新增天然水收集与分配、现制现售饮用水、建设工程勘察、河道疏浚施工专业作业、农村民间工艺及制品、休闲农业和乡村旅游资源的开发经营等多项业务。

宿州水务集团成立后，将紧扣我市水务发展及产业布局，逐步整合我市涉水资产，以打造“省内一流水务综合运营服务商”为目标，通过市场化运作，成为从事原水、供水、排水、污水处理、治水等水务项目投建管运的专业化水务集团公司，实现全市水务供排治一张网、城乡一盘棋、勘察设计施工运维一体化，整体提升管水治水效益，构建起高效、可持续的水务管理体系，全面提高我市水务安全。

我看到这则新闻，第一时间闪现二个念头：

一是经营范围有了极大的扩充：除了建设工程施工、水电安装业务等与主业比较相关的专业外，增加了餐饮服务、住宿服务、健身休闲活动、养老服务。农村民间工艺及制品、休闲农业和乡村旅游资源等业务。——跨界之中，价值如何提升?

二是以上增加的内容，不知道对“综合运营服务商”、专业化水务集团，应该作何解，——综合运营服务与专业化能力如何协同?

这与之前发的一篇《值得关注的一个暗趋势：水务行业的异业联盟》，确有暗合这巧，为此作一个更多的剖析。

水务集团涉足养老服务等非传统业务，看似“跨界”，实则需要从战略考量和资源协同逻辑，进行具体分析。从宿迁水务集团来看，可能从以下几点作了考虑：

一、充分利用核心业务衍生的“触点”优势

入户服务网络： 水务的核心业务(抄表、收费、维修、安装)天然要求员工频繁进入社区和居民家中。这是接触居民、尤其是居家老人的宝贵渠道。

用户数据基础： 水务公司掌握着庞大的用户数据库(地址、户主信息、用水习惯等)，这些数据经过脱敏和合规处理后，可以用于识别潜在的服务对象(如独居老人、高龄老人集中区域)。

社区信任关系： 长期提供基础民生服务，使水务公司在社区中建立了较高的公信力和亲和力。这种信任是开展养老等敏感服务的关键资产。

二、响应国家战略与政策导向

“一老一小”国家战略： 积极应对人口老龄化是国家重大战略。国有企业，尤其是地方城投集团下属企业，承担着服务民生、履行社会责任的重要使命。拓展养老业务是响应国家号召的具体体现。

盘活国企资源： 国企改革深化提升行动鼓励国有企业优化资源配置，提高资产利用效率。利用现有的场地(如闲置办公点、营业厅)、人员(网格员、维修工)和服务网络拓展新业务，是盘活存量资源、创造新价值的有效途径。

当然，水务集团的“国企担当“，也可能是政府的一项”政治任务“，在这个大背景下，响应国家战略与政策导向没有错。但更需要从经济逻辑的业务为出发点。

三、探索“水务+”社区综合服务模式

安全守望： 定期入户抄表时，可留意独居老人安全状况(如发现异常用水或长时间无用水)，建立预警机制。

基础关怀与信息传递： 提供简单的代缴费、政策咨询传达、应急联络等服务。

增值服务入口： 作为连接点，向有需要的老人推介集团更专业的养老服务(如助洁、助浴、送餐、健康监测)。

构建“社区服务生态”： 目标是成为居民“家门口”的综合服务提供者。在稳固供水核心业务的同时，围绕居民生活需求(尤其是高频刚需和痛点需求，如养老、便民服务)拓展业务，形成协同效应，增强用户粘性。

“水管家”到“社区管家”： 水务员工(抄表员、维修工)在履行本职工作的同时，可以延伸成为社区的“眼睛”和“帮手”。

四、潜在的业务协同点

适老化改造： 水务维修安装队伍具备入户施工能力，可承接家庭适老化改造中与水相关的部分(如卫生间防滑、扶手安装、水龙头更换为适老款)，甚至整合资源提供整体改造方案。

智慧养老结合： 在水务智慧化(智能水表、远程监测)建设中，可探索与居家养老智能设备(如跌倒监测、一键呼叫)的集成，共用部分通信或数据平台。

场地复用： 部分位置便利的营业厅或办公点，可改造为社区养老服务站或活动中心。

当然这类”异业联盟“，也并非新鲜事，国内外类似实践案例，如：

法国威立雅： 作为全球环保巨头，其水务业务也探索与市政服务结合，在部分城市提供基于水表数据的独居老人安全监测增值服务。

日本东京都水道局： 推出“水道安心服务”，利用抄表员定期拜访的机会，确认独居老人安全，并提供简单的生活支援信息。

国内部分城市(如绍兴、佛山)： 已有地方水务公司尝试开展“水务+养老”服务试点，利用抄表员队伍提供安全巡视、应急联络等基础关怀服务。

五、从宿州水务企业来看，需要注意的风险与挑战

专业壁垒： 养老服务(尤其是专业照护)需要专业知识、技能和资质。水务集团需投入资源建立专业团队或与成熟养老机构合作，避免服务质量和安全风险。

资源分配： 需平衡核心水务业务(保供水安全、提水质、优服务)与非水务业务投入，避免本末倒置，影响主责主业。

品牌认知与信任转移： 用户对水务公司的信任主要基于供水服务。涉足养老等新领域，需要建立新的专业形象和服务标准，获得用户认可需要时间。

商业模式可持续性： 养老服务(尤其是基础关怀类)盈利模式尚不成熟。需探索政府购买服务、市场化收费、增值服务组合等可持续路径。

数据隐私与合规： 利用水务用户数据拓展养老业务，必须严格遵守数据安全和个人信息保护法律法规，确保用户隐私安全。

宿州水务集团涉足养老服务，其核心逻辑在于深度挖掘和盘活其独有的社区触点、用户数据和公共信任资源，响应国家养老战略，探索“水务+社区综合服务”的创新模式，以实现国企资源效能最大化和社会价值延伸。但在执行的过程中，在以下方面需要引起足够的重视：

短期/切入点： 应聚焦于利用现有网格化服务力量，提供安全巡视、应急联络、信息传递等基础关怀型、低专业门槛的增值服务，作为核心水务服务的延伸。这能快速落地，成本相对可控，社会效益显著。

中长期/深化发展：

需要建立专业的养老运营团队或寻求战略合作，以提供更高阶的养老服务(如日间照料、居家上门照护)。

探索智慧水务与智慧养老的融合点(如基于用水行为的异常预警)。

清晰界定业务边界与品牌，可考虑设立独立运营的养老品牌或子公司，专注专业运营。

构建可持续的商业模式，结合政府补贴、基础服务收费、增值服务盈利。

宿州水务的业务拓展，体现了地方国企在深化改革中，主动寻求服务民生、盘活资源、创新发展的积极姿态，但其成功的关键在于能否有效克服专业壁垒、平衡资源投入，并找到可持续的、真正满足社区老人需求的落地模式。这更像是一次基于核心优势的“服务链延伸”，而非纯粹的跨界冒险。

但最值得提醒的一点是：从水务集团的企业角度，首先要考虑的是核心业务，没有核心业务，任何“异业”就没有意义，皮之不存，毛奖焉附?

只有做优、做强、做大水务主业的同时，抓住一些“触点”优势，才有可能做好“异业联盟”这件事。

因此，在流量成本高企、竞争白热化的市场环境下，异业联盟作为企业突破增长瓶颈的创新策略，正从营销噱头进阶为深度经营模式。这一模式通过跨行业资源整合，构建了全新的商业生态，但同时也隐藏着诸多系统性风险。

从行业整体来看，水务企业作为城市民生服务的核心节点，在探索异业联盟时既拥有独特优势，也面临特殊挑战。

一、异业联盟的实践与成效：流量共享的价值重构

异业联盟的本质是客户资源与场景价值的深度置换。

如：在广西，有一个典型案例是“订水、洗车、加油”三大业态的跨界共生：订水平台(邕团订水)的用户多为政企客户和高端人群，与汽车服务(靓车巢)及加油站(蚂蚁加油)的消费群体高度重叠。三方通过平台整合，实现了用户资源的精准流转——车主在洗车时获赠桶装水优惠券，订水用户收到加油折扣码，形成了闭环消费生态。这种合作不仅降低了各方的获客成本，更将单次交易转化为持续消费关系。

更深层的价值在于触点网络的复用。

如：某净水器企业的逆袭故事极具启发性：面临市场饱和困境，该公司与物业公司达成协议——业主一次性缴纳3个月物业费即可免费使用净水器1-6个月。这一策略巧妙借用了物业公司的用户触达能力：物业解决了收费难题，业主获得实惠，净水器企业则通过试用培养用户习惯，最终实现三分之二试用用户的转化，业绩提升3倍。其成功核心在于抓住了“接触点即商机”的本质——利用物业与业主的高频交互场景，完成低成本的消费教育。

二、繁荣背后的陷阱：异业联盟的五大系统性风险

异业联盟看似美好，实则暗礁遍布。我们仍然要基于五力模型进行思考，不是靠”国企担当“与”政治任务“，来理解与执行。

我们面临的商业现实是：90%的异业联盟平台最终失败，源于以下致命陷阱：

1、资源错配与专业鸿沟

不同行业对技术平台的需求差异显著：

水务行业涉及千家万户、各行各业，无论是饮用水的制造与供应还是污水的处理与排放，都需要有套自成体系的核心能力。其它行业亦然，教育行业需直播课堂功能，汽车服务依赖预约救援系统，而养老照护则涉及健康监测设备。若采用通用型平台，往往无法支撑专业场景，也不是说，凭水务主业现有的体系，肯定不足以支撑类似于”养老服务“新境异业。而定制开发费用、配套建设，对中小企业构成沉重负担，更棘手的是专业能力错位——要充分意识到：从自来水生产与供应，延伸至养老服务，则可能引发信任危机。其它亦然。

2、机制设计缺陷

多数失败联盟源于规则缺失：

客户归属模糊：供水消费与养老服务消费是完全两种形态，极易引发纠纷。从”水服务“的归属感，如何向”养老服务“的回归，需要怎样的机制予以巩固?

结算机制空白：水费结算与养老服务结算方式，都需要不同的标准予以规范，否则容易导致财务混乱。同时，水价的听证缺席与养老的收费模式实有云泥之别。

激励链条断裂：海尔在联盟实践中发现，若仅给商家分成而未设计员工奖励(如佣金分成的50%给执行人员)，一线推动力将大幅削弱。

3、品牌价值冲突

在家居行业，曾频现“联盟反噬”案例：高端橱柜品牌与平价瓷砖企业联合促销，虽短期提升销量，却导致消费者对品牌定位认知混乱。更严重的是，当联盟中出现质量问题商家时，会引发群体性信任危机。这种现象被业内称为“品牌污染效应”——弱势或负面品牌通过联盟渠道侵蚀强势品牌价值。或者说要杜绝因为“养老服务”的问题，涉及“用水服务”的危机。

4、协同失效

真正的联盟需要深度运营联动，而非简单促销捆绑。若家居卖场与电器商城仅互相放置优惠券，却未联合举办体验活动，消费者难以感知协同价值。某研究指出：“各自为政的联盟会导致营销动作碎片化，用户转化率不足单向合作的1/3”。养老服务与供水服务之间的转化，需要更多的细节支撑，也是水务专业与养老专业在市场中的深度碰撞，才有可能真正的火花。

5、可持续性挑战

异业联盟常因战略目标漂移而瓦解。当企业遭遇市场压力时，往往优先削减联盟投入。此外，数据主权争议是另一隐患：水务用户数据用于养老业务推广时，若未建立严格脱敏机制，可能触碰法律红线。

具体风险汇总如下：

三、水务行业的跨界破局：天然优势中的危机与挑战

综合上述问题，水务企业布局异业联盟具有天然优势，但也需警惕行业特殊性带来的挑战。

1、主要优势

一个区域性的水务公司掌握着绝大多数当地家庭物理入口——抄表、维修等刚需服务建立深度社区渗透。某市试点显示，水务员工年入户量达4.2次/家庭，远超物业的1.7次。这种触点价值在养老领域尤为珍贵：通过用水数据监测(如独居老人异常低用水量预警)，可衍生安全监护服务。法国威立雅已实践该模式，将智能水表数据转化为银发关怀解决方案。

2、场景潜力

水务营业厅的转型升级空间巨大。位于居民区的服务站点可叠加社区养老驿站功能：在保留缴费业务的同时，开辟健康检测区，并接入桶装水配送、适老化改造等服务。这与日本东京水道局的“安心服务”异曲同工——抄表员定期探访老人并传递社区信息。

3、风险警示

若水务企业将养老作为主业延伸，可能面临双重危机：专业能力不足导致的照护风险，以及资源倾斜引发的核心业务弱化。更需警惕公共信任消耗——当老人因联盟商家服务质量投诉时，可能连带影响供水公信力。

四、水务公司异业联盟实施路径：做优做强而非急求成

基于异业联盟成功经验与水务行业特性，水务公司需构建梯度化联盟策略，如：

1、轻量级触点复用(1-2年)

聚焦资源零投入模式：培训抄表员兼任社区安全观察员，对异常情况(如老人多日未用水)启动预警机制;在缴费账单嵌入联盟商家优惠码(适老化改造、净水设备)，通过分润系统自动结算佣金。此阶段核心是验证用户转化效率，控制试错成本。

2、中台能力建设(3年)

开发水务数字化联盟平台，实现三大功能：

用户画像系统：基于用水行为标签(如高纯净水消耗户)定向推送净水器以旧换新活动;

电子券生态中台：利用水费结算平台(包括公众号)，规避传统卡券的归属争议，实时追踪转化路径;

适老化改造接口：整合卫浴企业资源，提供“防滑地砖+无障碍龙头”套餐，复用管网改造技术团队。

3、生态化协同(5年+)

充分利用国企优势，争取政策支持，从“水务服务”进阶为社区服务运营商，构建异业生态。主要从三方面入手：

一是空间再造：将30%营业厅改造为“水服务+”站点，嵌入共享医疗检测设备，与专业养老机构分润;

二是数据赋能：在获得用户授权后，将用水数据脱敏处理，辅助政府精准布局养老设施;

三是标准输出：制定《水务异业联盟合作规范》，明确品牌准入标准(如要求合作伙伴ISO认证)、危机处理流程、退出机制。

为此，我们制订了一个《水务异业联盟合作规范》，供参考。详细资料后续进一步提供相关报告。

编辑： 赵凡